やっぱり辞めとくわ

営業マン時代、1番テンションが下がる時が、お客様からの「キャンセル連絡」

「一生懸命勧めてくれたんだけど、やっぱり今回は、、、ゴメンね。」と。

「一生懸命営業して、契約したのに、なんでお客さんの勝手な都合でキャンセルとかするんだ！」

営業マンになりたての時、こう思っていました。

では、実際そうなのか？

今ならハッキリと「違う」と言えます。

皆さんも、もしかしたら、お家に訪問販売の営業が来て、その場では申し込んだけど、後々キャンセルした。という経験があるかもしれません。

なぜ、お客さんのはその場で申し込んだにも関わらず、後々キャンセルしようと思ったのか…

それは、お客さんの中で、「契約させられた」という意識が働くからです。

これは、個人営業、法人営業に関わらず、全ての営業に当てはまります。

キャンセルするお客さんは、「契約させられた・説得された」と感じてるんですよねぇ。

よくありがちな、「家族に反対された」もその一例です。

もし、本人がしっかり「納得」していれば、家族にもキチンと説明出来るし、自分で説明出来なくても、「家族に説明してもらえませんか？」と言ってきます。

では、納得してもらうのに、「巧みな話術や、テクニック」は、必要でしょうか？

答えはNOです。

もちろんコミュニケーション能力が高いにこした事はありませんが、顧客獲得の為に身につけることの中では、優先順位は低いです。

では、何が必要か？

それは、前回の記事にも書いた「ヒアリング」です。

そしてそのヒアリングが「会話として成立」してるか？と言うことが大切なんです。

そして、お客様との関係が「VS」にならないことなんです。

今日はこの辺で。続きは明日(^^)