いつも、今、ここ。

営業コンサルタント。約43000人と対面した元営業マン。「営業×人材育成」をテーマに活動中

やっぱり辞めとくわ

営業マン時代、1番テンションが下がる時が、お客様からの「キャンセル連絡」

 

 

「一生懸命勧めてくれたんだけど、やっぱり今回は、、、ゴメンね。」と。

 

 

「一生懸命営業して、契約したのに、なんでお客さんの勝手な都合でキャンセルとかするんだ!」

 

 

営業マンになりたての時、こう思っていました。

 

 

では、実際そうなのか?

 

 

今ならハッキリと「違う」と言えます。

 

 

皆さんも、もしかしたら、お家に訪問販売の営業が来て、その場では申し込んだけど、後々キャンセルした。という経験があるかもしれません。

 

 

なぜ、お客さんのはその場で申し込んだにも関わらず、後々キャンセルしようと思ったのか…

 

 

 

それは、お客さんの中で、「契約させられた」という意識が働くからです。

 

 

 

これは、個人営業、法人営業に関わらず、全ての営業に当てはまります。

 

 

キャンセルするお客さんは、「契約させられた・説得された」と感じてるんですよねぇ。

 

 

 

よくありがちな、「家族に反対された」もその一例です。

 

 

もし、本人がしっかり「納得」していれば、家族にもキチンと説明出来るし、自分で説明出来なくても、「家族に説明してもらえませんか?」と言ってきます。

 

 

 

では、納得してもらうのに、「巧みな話術や、テクニック」は、必要でしょうか?

 

 

 

答えはNOです。

 

 

もちろんコミュニケーション能力が高いにこした事はありませんが、顧客獲得の為に身につけることの中では、優先順位は低いです。

 

 

では、何が必要か?

 

 

それは、前回の記事にも書いた「ヒアリング」です。

 

 

そしてそのヒアリングが「会話として成立」してるか?と言うことが大切なんです。

 

 

そして、お客様との関係が「VS」にならないことなんです。

 

 

今日はこの辺で。続きは明日(^^)