温度計
さて、昨日のブログで、営業中にお客様の温度を測るための方法がある。と書きましたが、
今日はその答えを書いていきたいと思います。
ズバリ!
「テストクロージング!」
聞きなれない方も多いかと思います。
営業の基本的な流れとして、
①フロント
②ヒアリング
③アプローチ
④テストクロージング
⑤クロージング
とありますが、クロージング(やるかやらないか決める場面)の前に、きちんとお客様の温度(どれくらい商品、サービスを受けた時に自分にメリットがあるか)を計る必要があります。
昨日のブログで、
「営業+お客様VSお客様の問題点」
ということを書きましたが、
テストクロージングでは、再度、
「もし、お客様の問題点が解決したら、喜んでもらえますか?」
と確認してあげてください。
これが非常に大切なことなんです。
そしてお客様の反応をみてあげてください。
そこで、「解決したい!・嬉しい!」と返ってきたら、「じゃあ、一緒にやってみましょうか(^^)」と、そっと背中を押してあげるんです。
もし、何か不安そうだったら、もう一度ヒアリング(何が問題点なのか、不安なのか)を聞いていきます。
一発でテストクロージングが成功しなくてもいいんです。何回やってもいいんです。
そしてテストクロージングが出来たら、お客様の為に、そっと背中を押してあげるんです。
そうすれば、自分にも、お客様にもメリットのある関係づくりが出来ますよ(^^)
お客様の「温度計」いかがでしたか?(^^)