話を聞いてもらえない

「一生懸命話してるんですけど、なかなか話聞いてもらえないんですよねぇ、、、」

お客様や、営業マン時代の後輩からよく言われた言葉です。

さて、なぜ一生懸命話しているのに相手に聞いてもらえないのでしょうか？？

それは、

「自分の話したいこと＝相手の聞きたいこと」

ではないからです。

誰でも、自分の興味がある話は聞いちゃいますよね？

逆に興味のない話を熱くされても、一生懸命さは伝わってきますが、イマイチこちらの気持ちは上がってこないものです。

とはいえ、「サービスに興味のあるお客さんが1人もいなかったからしょうがない！」となってしまうと、そのサービス・商品は潰れてしまいますよね。

どうすれば良いか。

まずは、前回記事にも書きましたが、「ひたすらヒアリング」です！

ポイントは「ひたすら聞く」ということ。

そしたら、相手の困っている事やこうなりたいといった部分が出てきます。

あとは、自分の商品・サービスの「どこか一部分を使って」それを解決できるかどうか。

に焦点を当てて考えます。

そうすると、

「自分の提案する話＝相手の聞きたい話」

になります。

これだったら、話をちゃんと聞いてもらえます。

このやり方は、商材を問わず使えると思うので、今なかなか話を聞いてもらえないとお悩みの方は、お試しあれ(^^)

きっかけ

自分が変わりたいと思う時、変わらざるを得ない時、何か「きっかけ」があったと思います。

そして多くの「きっかけ」は言い方を変えると「ご縁」とか、「ターニングポイント」とか、「転機」とか、「タイミング」とかいうのでしょう。

共通するのは、「いきなりくる」ということ。

その「きっかけ」に気づくかどうか、そして活かすかどうか。

営業にしろ、人生にしろ、その「気づくこと」と「活かすこと」が大切だなぁと、最近改めてよく思います。

きっかけはすぐ近くにあるかもしれないし、全く予想してないところから来るかも。

まずは、気づいてあげることですよね(^^)

お客さんの知りたいこと。

営業マン時代、商品の知識をお客さんに連打する営業を見かけることがありました。

「〇〇っていう最新のものを使ってて、、、」

「〇〇ブランドなんで、、、」

もちろん営業する側は、商品の知識は必要だと思います。

でも、お客さんは最初は商品内容とか細かいことを知りたいわけではないんです。

それに、商品の知識、情報ってネットとかパンフレットとかに載ってることが多いですよね。

スマホ１つで色んなものが買えるこの時代、本当にほしいものとか必要だと感じているものは、お客さん自ら調べて、吟味して購入します。

では、営業がお客さんにする事とは？

僕が意識してるのは、

この商品、サービスを使った結果、どのような変化が起きるかということを、お客さんの頭の中で映像でイメージして貰う。

ということ。

営業する必要があるサービスや商品を扱うときに、商品の内容を伝えるのは二の次です。

「結果、どうなるのか」

「その商品・サービスのどの部分で、悩みを解消したり、望んでいる状態を実現できるのか。」

それがお客さんの1番知りたいところなんですよね。

これが出来ると、商材云々に左右されずに営業することが出来ます。

商品の細かい知識などは、質問された時に伝えてあげるだけでいいんですよね。

お客さんの知りたいこと。教えてあげましょう(^^)

餅は餅屋

餅は餅屋。

魚は魚屋。

餅屋が魚を売りたいときは、

魚屋さんに教えて貰うのが手っ取り早い。

案外、実際の仕事では餅屋が餅屋の知識、技術で魚を売ろうとする。

売れにくいし、時間がかかると思う。

初めてのことをするとき、上手くいかないと行き詰まったとき、

その道のプロ、専門家って頼りになりますよね。

温度計

さて、昨日のブログで、営業中にお客様の温度を測るための方法がある。と書きましたが、

今日はその答えを書いていきたいと思います。

ズバリ！

「テストクロージング！」

聞きなれない方も多いかと思います。

営業の基本的な流れとして、

①フロント

②ヒアリング

③アプローチ

④テストクロージング

⑤クロージング

とありますが、クロージング(やるかやらないか決める場面)の前に、きちんとお客様の温度(どれくらい商品、サービスを受けた時に自分にメリットがあるか)を計る必要があります。

昨日のブログで、

「営業＋お客様VSお客様の問題点」

ということを書きましたが、

テストクロージングでは、再度、

「もし、お客様の問題点が解決したら、喜んでもらえますか？」

と確認してあげてください。

これが非常に大切なことなんです。

そしてお客様の反応をみてあげてください。

そこで、「解決したい！・嬉しい！」と返ってきたら、「じゃあ、一緒にやってみましょうか(^^)」と、そっと背中を押してあげるんです。

もし、何か不安そうだったら、もう一度ヒアリング(何が問題点なのか、不安なのか)を聞いていきます。

一発でテストクロージングが成功しなくてもいいんです。何回やってもいいんです。

そしてテストクロージングが出来たら、お客様の為に、そっと背中を押してあげるんです。

そうすれば、自分にも、お客様にもメリットのある関係づくりが出来ますよ(^^)

お客様の「温度計」いかがでしたか？(^^)

鈍感で敏感

いい感じで商談とか、サービスの話が進んでいる時に、

「よし、もうだいぶお客さんも魅力感じてくれたやろ！クロージングして契約や！」と

「欲」みたいなのが鎌首をもたげると、瞬間、お客さんのちょっとイヤな顔。

(え？さっきまであんなにノリノリやったやん、、、汗)

そのままの勢い任せにクロージングして、断られちゃった。

みたいな経験ありませんか？

僕は、営業マンなりたての頃よくありました。

お客さんって商品のこと、サービスのことに対しては、当たり前ですけど、そんなに詳しくなかったり、自分が本当に必要なこと、ものに鈍感な時が多いんですよね。

でも、「あ、今この人営業しようとしてる！」とか、「このままいくと、勧誘される！」みたいな空気感の変化に驚くほど敏感です。

だから、お客さんが納得とか腑に落ちる前にクロージングをかけると、どんなに話が盛り上がっていても、テンションがだだ下がりします。

そんな時、お客さんの気持ちが分かる温度計があったらなぁ、、、

あるんです。

続きは明日(^^)

営業VSお客様

「営業が中々上手くいかないなぁ」と

感じた時に見直すポイントがあります。

その中の１つが、タイトルにもある

「営業VSお客様になっていないか？」

ということ。

営業職の方や、自分で売り上げを作らないといけない個人事業主の方は是非振り返ってみて欲しいところだなぁと思います。

昨日のブログの「キャンセルが来ない為に」にも必要な事です。

営業する側は商品を買って欲しい。

当然ですよね(^^)

でも、お客様は「買っても買わなくてもいい」訳なんです。

そこを無視して、「やって欲しい」「売り上げを上げないと！」という気持ちが先行してしまうと、

営業   VS   お客様

という関係になってしまい、営業の言葉は、「絶対良いからやって！」とか

「是非お願いします！」みたいな言葉が出てくるんですよね。

そうすると、お客様は、「うわぁ、すげぇ売り込まれてるなぁ」とか、「その商品(サービス)何のメリットがあるの、、、」という気持ちになってしまいます。

こうなると、理屈でお客様を説得するか、もしくは情熱で押し切るか、そこで勝負するしかなくなります。

そうすると昨日のブログのように、キャンセルに繋がる原因になってしまうんですよね。

じゃあ、どうしたら良いのか！？

それは、お客様との関係を、

営業＋お客様   VS    お客様の問題点(困ってる                

                                               事、望んでる事)

にしてあげるんです。

商品の内容を力説ではなく、お客様を話を聞く中で、「あぁ、ここが悩んでるんだなぁ」とか、「本当はこうしたいんだなぁ」ということを見つけて、それを一緒に解決する。

その解決するためのツール、手段が自分の商品やサービスの一部で可能だよ(^^)

という事を伝えてあげるだけなんですよね。

実際この事を伝えて実践した僕のお客様は、未だキャンセル0みたいです。

今日はこの辺りで(^^)