温度計

さて、昨日のブログで、営業中にお客様の温度を測るための方法がある。と書きましたが、

今日はその答えを書いていきたいと思います。

ズバリ！

「テストクロージング！」

聞きなれない方も多いかと思います。

営業の基本的な流れとして、

①フロント

②ヒアリング

③アプローチ

④テストクロージング

⑤クロージング

とありますが、クロージング(やるかやらないか決める場面)の前に、きちんとお客様の温度(どれくらい商品、サービスを受けた時に自分にメリットがあるか)を計る必要があります。

昨日のブログで、

「営業＋お客様VSお客様の問題点」

ということを書きましたが、

テストクロージングでは、再度、

「もし、お客様の問題点が解決したら、喜んでもらえますか？」

と確認してあげてください。

これが非常に大切なことなんです。

そしてお客様の反応をみてあげてください。

そこで、「解決したい！・嬉しい！」と返ってきたら、「じゃあ、一緒にやってみましょうか(^^)」と、そっと背中を押してあげるんです。

もし、何か不安そうだったら、もう一度ヒアリング(何が問題点なのか、不安なのか)を聞いていきます。

一発でテストクロージングが成功しなくてもいいんです。何回やってもいいんです。

そしてテストクロージングが出来たら、お客様の為に、そっと背中を押してあげるんです。

そうすれば、自分にも、お客様にもメリットのある関係づくりが出来ますよ(^^)

お客様の「温度計」いかがでしたか？(^^)

鈍感で敏感

いい感じで商談とか、サービスの話が進んでいる時に、

「よし、もうだいぶお客さんも魅力感じてくれたやろ！クロージングして契約や！」と

「欲」みたいなのが鎌首をもたげると、瞬間、お客さんのちょっとイヤな顔。

(え？さっきまであんなにノリノリやったやん、、、汗)

そのままの勢い任せにクロージングして、断られちゃった。

みたいな経験ありませんか？

僕は、営業マンなりたての頃よくありました。

お客さんって商品のこと、サービスのことに対しては、当たり前ですけど、そんなに詳しくなかったり、自分が本当に必要なこと、ものに鈍感な時が多いんですよね。

でも、「あ、今この人営業しようとしてる！」とか、「このままいくと、勧誘される！」みたいな空気感の変化に驚くほど敏感です。

だから、お客さんが納得とか腑に落ちる前にクロージングをかけると、どんなに話が盛り上がっていても、テンションがだだ下がりします。

そんな時、お客さんの気持ちが分かる温度計があったらなぁ、、、

あるんです。

続きは明日(^^)

営業VSお客様

「営業が中々上手くいかないなぁ」と

感じた時に見直すポイントがあります。

その中の１つが、タイトルにもある

「営業VSお客様になっていないか？」

ということ。

営業職の方や、自分で売り上げを作らないといけない個人事業主の方は是非振り返ってみて欲しいところだなぁと思います。

昨日のブログの「キャンセルが来ない為に」にも必要な事です。

営業する側は商品を買って欲しい。

当然ですよね(^^)

でも、お客様は「買っても買わなくてもいい」訳なんです。

そこを無視して、「やって欲しい」「売り上げを上げないと！」という気持ちが先行してしまうと、

営業   VS   お客様

という関係になってしまい、営業の言葉は、「絶対良いからやって！」とか

「是非お願いします！」みたいな言葉が出てくるんですよね。

そうすると、お客様は、「うわぁ、すげぇ売り込まれてるなぁ」とか、「その商品(サービス)何のメリットがあるの、、、」という気持ちになってしまいます。

こうなると、理屈でお客様を説得するか、もしくは情熱で押し切るか、そこで勝負するしかなくなります。

そうすると昨日のブログのように、キャンセルに繋がる原因になってしまうんですよね。

じゃあ、どうしたら良いのか！？

それは、お客様との関係を、

営業＋お客様   VS    お客様の問題点(困ってる                

                                               事、望んでる事)

にしてあげるんです。

商品の内容を力説ではなく、お客様を話を聞く中で、「あぁ、ここが悩んでるんだなぁ」とか、「本当はこうしたいんだなぁ」ということを見つけて、それを一緒に解決する。

その解決するためのツール、手段が自分の商品やサービスの一部で可能だよ(^^)

という事を伝えてあげるだけなんですよね。

実際この事を伝えて実践した僕のお客様は、未だキャンセル0みたいです。

今日はこの辺りで(^^)

やっぱり辞めとくわ

営業マン時代、1番テンションが下がる時が、お客様からの「キャンセル連絡」

「一生懸命勧めてくれたんだけど、やっぱり今回は、、、ゴメンね。」と。

「一生懸命営業して、契約したのに、なんでお客さんの勝手な都合でキャンセルとかするんだ！」

営業マンになりたての時、こう思っていました。

では、実際そうなのか？

今ならハッキリと「違う」と言えます。

皆さんも、もしかしたら、お家に訪問販売の営業が来て、その場では申し込んだけど、後々キャンセルした。という経験があるかもしれません。

なぜ、お客さんのはその場で申し込んだにも関わらず、後々キャンセルしようと思ったのか…

それは、お客さんの中で、「契約させられた」という意識が働くからです。

これは、個人営業、法人営業に関わらず、全ての営業に当てはまります。

キャンセルするお客さんは、「契約させられた・説得された」と感じてるんですよねぇ。

よくありがちな、「家族に反対された」もその一例です。

もし、本人がしっかり「納得」していれば、家族にもキチンと説明出来るし、自分で説明出来なくても、「家族に説明してもらえませんか？」と言ってきます。

では、納得してもらうのに、「巧みな話術や、テクニック」は、必要でしょうか？

答えはNOです。

もちろんコミュニケーション能力が高いにこした事はありませんが、顧客獲得の為に身につけることの中では、優先順位は低いです。

では、何が必要か？

それは、前回の記事にも書いた「ヒアリング」です。

そしてそのヒアリングが「会話として成立」してるか？と言うことが大切なんです。

そして、お客様との関係が「VS」にならないことなんです。

今日はこの辺で。続きは明日(^^)

ヒアリング

今月からコンサルを開始したお客様から、

「長期コースの申込がありました！」

と、ご連絡貰いました。

ホント、お客様の結果が出るのは嬉しいですねぇ(^^)

さて、そのお客様のメッセージの中が、

「相手のお話をしっかり聞くことの大切さも、すごく感じています。」

と言っていました。

もちろん、普段のコミュニケーションでも、「人の話を聞く」事は大切ですが、

特に、営業中に相手の話を聞くこと、すなわち「ヒアリング」がとってもとっても大切なんです。

では、「ヒアリング」ってどうやればいいのか？

もちろん会話を聞くテクニックとかは色々ありますが、

1番簡単で効果のあるヒアリングは、

「相手の話が終わるまでひたすら聞く。」

って事なんです。

もし、今、「仕事の話をするといい顔されない」とか、「話を切り出せない」方がいたら、試してみてください(^^)

驚くほど話を聞いてくれますよ。

直接営業の大切さ

昨日、ソロプロコンサルティングの体験会第2弾が無事終わりました。

その体験会の中で、

「今の時代、営業方法は沢山あるけど、大きく２つに分けられる」

という話をしました。

対特定の個人に行う、「直接営業」と

対不特定多数に行う「間接営業」です。

どちらも一長一短ありますが、

個人事業主が営業する時に、非常にパワフルで結果が見えやすいのが、「直接営業」だなぁと感じてます。

・結果が見えやすい

・結論が出るのが早い

・PDCAサイクルが早く回る

・紹介されやすい

・広告経費が不要

などなど、色んなメリットがあるんですが、、、

僕の知る限りでは、これをやっている方、非常に少ないです。

なぜか？

・やり方が分からないから

・断られる(嫌われる)のが怖いから

このご意見が多いですねぇ。

でもね、

「毎日10人にメッセージを送ってください。」

と言った僕の言葉を、素直に実行したお客様は、

一月後に売り上げが5倍になってました。

もし、「そういえば、直接メッセージ送ったりとか全然してないなぁ...」

という方がいたら、スマホを開いて、指を動かしてみてください。

「久しぶりです！(^^)今度お茶しない？」

って。

ソロプロコンサルティング始めました！

ソロプロコンサルタントのおかずです(^^)

「ソロプロ」とは

「個人事業主」を意味する

「Solo proprietor」

を勝手に略しました笑

鹿児島を拠点に活動中です！

元営業マンだった僕が、営業の技術を伝えることを仕事にしようと思い独立！

しかし、色んな個人事業主さんの話を聞くたび、営業の技術の前に、基本的な営業の考え方や、アプローチの仕方を知らない人がとても多いんだなぁと感じました。

皆さんそれぞれ、サービスの知識や技術はあるし、一生懸命やってるのに、

営業のことを「知らないだけ」で思うような結果が出ていないという人を見て、

「一生懸命やっているのに思うような結果が出ない個人事業主さんたちの力になりたい！」

そう思い、「ソロプロコンサルタント」として活動していこうと決めました。

実際には、営業の基本的思考や、実際の現場でのトーク、お客様に合った営業手法の提案・実践、といったところから、

要望があれば、商品やサービスのパッケージング、新サービスの企画まで、お手伝いしています。

このブログで、仕事のこと、営業のこと、たまに趣味のこと、日々お伝えしていきます(^^)